Идеальный клиент. зачем ты нам нужен?

Говорят, маркетинг сейчас совсем другой, и то, что работало 20 лет назад — уже неактуально.

Только и слышишь вокруг о каком-нибудь «новом виде маркетинга» (которому на поверку оказывается лет 50 уже).

Хотите примеров? их у нас полно:

источник swiped.co
  1. Контент маркетинг. Рассказывайте истории, вовлекайте клиента, приносите ему пользу, тогда он проникнется к вам доверием и совершит покупку.

А теперь посмотрите на рекламу классика американского маркетинга Девида Огилви (нажмите на картинку, крупный вариант откроется в новом окне)  . Сейчас такие рекламы, конечно, не печатают, слишком много информации. Но если разбить одно это объявление на несколько частей, и публиковать в течение пары недель в современных медиа — вот вам и контент стратегия с последующей покупкой ваших услуг.

2. Маркетинг взаимоотношений.

Сначала завоюйте доверие клиента, познакомьте его со своим брендом, узнайте его потребности,и лишь потом вы сможете что-то продать ему. А теперь посмотрите внимательно на эту рекламу. Ее создал Гилберт Моррис из агентства Fuller Smith & Ross в 1958. В 1999 году журнал Advertising Age’s Business Marketing назвал ее лучшей рекламой в сфере В2В 20 века. Что-то поменялось? Нисколько, разве что теперь это все применимо не только к рынку В2В, но и обычным покупкам.

источник: https://marketingcraftsmanship.com

перевод:

«Я не знаю вас

Я не знаю вашу компанию

Я не знаю ваш продукт

Я не знаю, кто ваши клиенты

Я не знаю ничего о ваших достижениях

Я не знаю, какая у вас репутация

Так что там вы хотите мне продать?»

Мораль: продажи начинаются с рекламной кампании, то есть до того, как позвонит ваш торговый представитель.

3. Кросс-маркетинг, партнерства, розыгрыши, марафоны в Инстаграме. Новинки? Не особо, суть одна, площадка другая. Кросс-маркетинг, например, — это одновременное продвижение нескольких продуктов разных компаний на одну Целевую Аудиторию, чтобы сэкономить бюджет. И методу этому лет 50, если не больше. А видим мы его каждый день: авиакомпании партнерятся с отелями, производители стиральных машин рекомендуют порошки, Nike выпускает серию кроссовок с датчиком, синхронизированным с IPhone и так до бесконечности

Мы ни в коем случае не отрицаем, что новые крутые инструменты появляются постоянно (и мы их очень любим: партизанский маркетинг, нативная реклама, медиа-хакинг, дополненная реальность и тп), но классические подходы все равно лежат в основе многих из них.

Но есть один важный подход, который изменился кардинально, и это понимание целевой аудитории.

Если раньше бренд-менеджеры перед запуском рекламной кампании ориентировались на «женщина-домохозяйка, от 30 до 50» и запускали ролик на ТВ, то сейчас такой подход к аудитории будет гарантировать размытое позиционирование продукта и впустую потраченные бюджеты на продвижение.

Современный тренд — понимать не просто широкий сегмент, а знать портрет своего идеального клиента, и создавать свои продукты/услуги, ориентируясь на него. Хорошее понимание идеального клиента тесно связано с нишей (о нишевании и его плюсах мы подробно писали здесь). Чем точнее вы понимаете, кто ваш идеальный клиент, тем проще вам будет его найти.

Про то, как нарисовать этот портрет написано множество статей, но практически во всех вы встретите примерно одно и то же: определите пол, возраст, место жительства, род занятий, чем занимается в свободное время, найдите его боли, страхи, переживания и продумайте, как ваш продукт или услуга решает эти проблемы.

Все красиво на бумаге.

Но безумно тяжело в реальной жизни, а главное, непонятно, зачем же все это нужно в результате. Ну, действительно, о каких болях и переживаниях клиента можно говорить, если вы продаете товары, которые (украшения, арома-свечи, красивые сумки или рисуете картины); вряд ли же ваш клиент просыпается среди ночи в холодном поту только потому, что на одну из пустых стен в его доме срочно нужно повесить холст.

Спокойствие, только спокойствие, сейчас все объясним.

Самое главное, примите то, что понять своего идеального клиента действительно сложно. Недавно на конференции я встретила женщину-предпринимательницу, у которой бизнес существует уже много лет, у нее есть книга-бестселлер и множество фолловеров в соцсетях. И ей все равно сложно описать своего клиента. Так что, не отчаивайтесь, всем не просто, не только вам.

Первый шаг, который почему-то редко советуют при составлении портрета вашего идеального клиента — это собственно, интервью с этим самым клиентом. После того как вы составили портрет своего клиента, найдите 10, а лучше 15 таких людей в реальной жизни (среди знакомых, в соцсетях и тп) и поговорите с ними (лучше провести личную встречу или видео-интервью). Послушайте, какими словами они описывают свои проблемы, узнайте, как решают их сейчас, что помогает им, чего бы им хотелось получить. Вы узнаете очень и очень многое. Главное помните — вы должны больше слушать и меньше говорить.

Частая ошибка на этом этапе — задавать вопрос «а если бы был вот такой продукт, сколько бы вы за него заплатили/купили бы вы его?»

Этот вопрос не даст вам никакой полезной информации по одной простой причине: люди врут и делают это не специально. Просто людям неприятно расстраивать собеседника, и вместо четкого «нет» или «нисколько не заплачу» они говорят «да, классная идея, я бы купил за ХХХ рублей».

Ваш вопрос всегда должен относиться к текущему положению вещей и тому какими способами люди решают проблему сейчас. Подробно это описано в книге «Спроси у мамы» Роберта Фитцпатрика, очень рекомендуем прочесть, она совсем небольшая.

Второй шаг, понимание зачем все это нужно, ну кроме того, что так все говорят. Нужно же оно вот зачем: если вы понимаете, какие слова и обороты употребляет ваш клиент, поможет вам создать рекламное объявление или текст поста в соцсети. И это будет не текст типа «ну, ок, спасибо, что написали, ничего нового не узнала», а «ого! да вы же мои мысли читаете! как вам это удалось». Согласитесь, второй вариант гораздо лучше, чем первый. Когда вы знаете, какие медиа читает ваш идеальный клиент, в каких сообществах тусуется, где, с кем и как проводит свободное время, у вас уже не возникнет вопрос «где мне искать клиентов», вы четко будете знать, где!

 

Звучит как волшебство? да, но именно так оно и работает.

Если знаешь цель, всегда проще идти вперед, поэтому мы сделали для вас инфографику, «Зачем составлять Портрет Идеального Клиента». Скачивайте и удачного вам поиска!

Пишите в комментариях, кто ваш клиент и полезна ли вам наша схема!




2 мыслей о “Идеальный клиент. зачем ты нам нужен?”

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *