Мы открылись! или как говорить с клиентом на его языке

  •       Мы открылись!
  •       У нас самая современная аппаратура!
  •       Мы используем только экологические материалы!
  •       Наше премиальное предложение для взыскательных леди
Знакомые фразы?

клиент. мы

Мы видим их очень часто.

Почему они здесь? Вроде бы все хорошо: и уникальность, и оригинальность есть, и новости даже.

Что же их объединяет?

Все они о продавце/производителе/компании, а не о клиенте.

И мы прекрасно понимаем, почему так получается:

  •       Вы придумали классный продукт или услугу
  •       Она вам самим очень нравится
  •       Чем дольше вы работаете над производством продукта/услуги, тем больше вы уверены, что все сразу его полюбят, также, как вы.
Но грустная правда в том, что людям все равно.клиент.одинаковые

Рынок перенасыщен брендами, продуктами, услугами, спецпредложениями. Каждый день появляются новые самые вкусные торты, самые красивые букеты, самые быстрые способы выучить английский (хотя нет, таких как раз мало)

А клиент при этом становится все более и более разборчивым и глухим к стандартным сообщениям. Они для него — просто “белый шум”.

Большие компании тоже иногда грешат таким подходом, но у них есть ресурсы на исправление ошибок.

А у вас?

У малого бизнеса обычно крайне ограниченные бюджеты на рекламу и продвижение. Но при этом 90% бизнесов в своих рекламах кричат о самой компании или продукте, в надежде, что кто-то их заметит. И тонут в море таких же.

Но о ком же писать, если не о себе и что же делать?

Думать о клиенте, и о том, что на самом деле ему нужно. 

Как в известном анекдоте про продавца, который в первый день работы сделал продажу на 100 000 долларов одном покупателе. Менеджер спрашивает его — как это возможно? А он рассказывает про мужчину, который сначала купил  рыболовный крючок, потом самую модную удочку. Когда ему упаковывали эти покупки, продавец спросил, где он собирается рыбачить? Он ответил, что в Финском заливе. На это продавец сказал, что там без моторной лодки не обойтись. Лодка понравилась, но покупатель засомневался, что его спортивный автомобиль сможет ее буксировать. И тогда продавец предложил ему джип с прицепом.

Совершенно обалдевший менеджер переспрашивает:

— То есть вы хотите сказать, что этот покупатель пришел купить рыболовный крючок, а в итоге купил лодку и джип с прицепом?

— Нет. Он пришел купить пачку тампонов для своей жены. А я ему и сказал, что раз уж выходные испорчены, то можно съездить на рыбалку.

Как стать таким гениальным продавцом?

Осознать, что ваш бизнес существует ДЛЯ клиента, а значит, и говорить нужно о нем и о его проблемах, а не о вас или вашем продукте.

Всегда задавать себе вопросы:

  •       Что нужно моему покупателю?
  •       Что его волнует?
  •       Что ему важно получить прямо сейчас?

А когда разберетесь в этом,  расскажите ему, как можете решить его проблему так, чтобы решение ему подошло. И всегда думайте — что на самом деле он покупает?

Дизайнер интерьера не должен продавать чертежи. Он продает будущее — в котором клиент клиент/дизайнерсидит в кресле с бокальчиком просекко и довольно оглядывает свою гостиную. Вместе с друзьям, которым удобно, уютно и так хорошо видно фильм на экране плазмы.

У фитнес-тренера не покупают часы тренировок. Он должен продавать талию и бедра, которые так приятно будет показать на пляже в Италии. Застегнувшуюся, наконец, молнию на Тех Самых джинсах. Или мышцы, которые помогут пройти Iron Man и стать самым крутым в компании.

Сложно?

Не будем спорить, не очень просто, но мы здесь, чтобы вам помочь.

Следите за нашим блогом и свободных вам сообщений!

Команда Marketing Freedom

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *